所谓ICP，即Ideal Customer Profile，我们习惯称为理想客户画像。其实ICP概念并不陌生，在构建产品时，ICP都会被提及。但遗憾的是，当公司正式开始GTM时，ICP却被抛到一边。因此，SaaS创业的失败，也就在所难免了。
实际上，任何初创SaaS公司最基本的一个决定，就是确定你的ICP。如果不明确你的目标对象，所有GTM的努力都是无效的。事实上，认为“所有客户都是相同的”，或者“自己的产品是通用的”等错误认知，终将成为SaaS创业的主要杀手。
可以毫不夸张地说，定义正确的ICP，决定了SaaS创业的成败。
而正确定义ICP的意义在于：
首先，可以产生差异化的定位。所有公司都声称自己是“最专业的”、“唯一的”、“最擅长的”，对于普罗大众来说，这些说法听起来简直就像吹牛；但是对于明确的ICP客户群体来说，可能就是真的。
其次，你的GTM策略，都是根据你的ICP客户需求和购买行为确定的。比如，针对特定的受众，可以有效地传递你的价值主张，销售也会容易得多。
最后，准确的ICP将迫使你将有限的资源，集中在对的目标客户身上，这点对于初创公司尤为重要。
不过，有时精确的ICP也会带来一些质疑，比如，因为狭窄的ICP，限定了公司的TAM，公司看起来做不大。
实际上，这种情况在SaaS领域是再正常不过了。本来，越在公司的早期，ICP就应该越窄。其实这完全不用担心，因为等有了规模和资本，ICP很容易扩大。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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